供貨世界超大型礦砂船、耐候橋梁鋼架起中馬友誼大橋、獨(dú)攬營口港仙人島港區(qū)原油儲(chǔ)庫五期工程第二階段鋼板供貨權(quán)、首次中標(biāo)國家電網(wǎng)項(xiàng)目……1-8月份，鞍鋼股份中厚板營銷（服務(wù)）中心喜訊不斷、捷報(bào)連連，重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目遍地開花，完成訂貨量超計(jì)劃，品種鋼價(jià)差每噸超過200元以上。
作為企業(yè)搏擊市場(chǎng)的先鋒，他們是如何在激烈震蕩的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)攻守的呢？該中心負(fù)責(zé)人一語道破：“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以契約化經(jīng)營為統(tǒng)領(lǐng)，全面推進(jìn)模擬市場(chǎng)化運(yùn)營，筑牢了營銷人員對(duì)市場(chǎng)的‘攻守戰(zhàn)線’，做到保量又保價(jià)?！?
主動(dòng)出擊“積草屯糧”
剛剛從鞍山鋼鐵開完會(huì)，中心負(fù)責(zé)人馬上將中心幾個(gè)組的負(fù)責(zé)人召集到一起，“9月份，中厚板銷售計(jì)劃32.08萬噸！” 中心負(fù)責(zé)人拿著筆在紙上算了一下，“還是以品種鋼為主，銷售任務(wù)在原來的基礎(chǔ)上胡宇你增加1萬噸，劉浩巖增加1.2萬噸，王飛龍?jiān)黾?萬噸，剩下的我來，有問題嗎？”
“沒問題！”
中厚板產(chǎn)品因多用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和重點(diǎn)工程，已成為各大鋼企搶占國家、國際上重點(diǎn)工程的“法寶”。一直以來，鞍鋼中厚板不僅是企業(yè)搶灘市場(chǎng)的利器，更是鞍鋼作為央企回饋國家、社會(huì)的責(zé)任所在，從成為港珠澳大橋主心骨的橋梁鋼、托舉海上“巨無霸”2萬箱集裝箱船的船板、支撐我國海洋鉆井平臺(tái)“藍(lán)鯨1號(hào)”建設(shè)的海洋工程用鋼、供貨“三桶油”16萬立方米大型LNG儲(chǔ)罐用鎳系鋼板、用于國內(nèi)自主研發(fā)的CAP1400核島主材、應(yīng)用于白鶴灘水電站最高級(jí)別800MPa的水電用鋼、南海荔灣水下1500米深海底管線、中國標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車組“復(fù)興號(hào)”高鐵轉(zhuǎn)向架鋼材，再到上天、入地、潛海的重要軍事裝備，鞍鋼中厚板擎起了無數(shù)“大國重器”。
從裝備上看，鞍山鋼鐵有著年產(chǎn)量達(dá)520萬噸的4條中厚板先進(jìn)產(chǎn)線，其中鲅魚圈5500毫米產(chǎn)線更是有著軋機(jī)之王的稱號(hào)；產(chǎn)品厚度涵蓋4毫米到250毫米，船舶、海工用鋼及橋梁鋼實(shí)現(xiàn)了全品種全規(guī)格覆蓋。多年來，伴隨著產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大，一批研發(fā)實(shí)力雄厚、現(xiàn)場(chǎng)工藝純熟的技術(shù)團(tuán)隊(duì)隨之誕生……
然而，鍋已架好，米從哪來？
面對(duì)“嗷嗷待哺”的4條產(chǎn)線，該中心上下“壓力山大”?！拔覀兝瓉砗贤亩嗌僦苯記Q定著產(chǎn)線能不能滿負(fù)荷生產(chǎn)，我們能拉來高附加值合同，企業(yè)就能生產(chǎn)高級(jí)別產(chǎn)品；拉來普通訂單，就只能生產(chǎn)‘地?cái)傌洝！敝行呢?fù)責(zé)人介紹說。
于是，一場(chǎng)全員發(fā)動(dòng)“找米”的活動(dòng)就此展開。記者多次到該中心，但見過面的不足5人?！拔覀冎行牡娜硕既ヅ苁袌?chǎng)了，我們常說大家不是在拜訪客戶就是在去拜訪客戶的路上。”該中心一位銷售人員說。
今年，前8個(gè)月該中心已完成銷售量226萬噸，保證了鞍鋼4條中厚板產(chǎn)線的滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。
市場(chǎng)化運(yùn)營“攻城拔寨”
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售工作好比是作戰(zhàn)部隊(duì)要有“攻城拔寨”之勢(shì)。
一直以來，鞍鋼集團(tuán)高度重視營銷體系的建設(shè)管理，要求營銷體系要跟上市場(chǎng)的快速變化，要快出手，快打牌。
2013年，集團(tuán)公司集中出臺(tái)了一系列營銷體制的改革政策，當(dāng)時(shí)中厚板事業(yè)部等一個(gè)個(gè)專業(yè)化銷售隊(duì)伍應(yīng)運(yùn)而生，在政策的支撐下，各銷售隊(duì)伍有了更多地自主管理支配權(quán)利，銷售崗位等級(jí)序列的建立更是打通了銷售人員的職業(yè)發(fā)展通道，在個(gè)人成長規(guī)劃方面激發(fā)了銷售人員的創(chuàng)新創(chuàng)造活力。
今年，鞍山鋼鐵再投“重磅炸彈”，針對(duì)一線銷售人員出臺(tái)了《鞍鋼股份有限公司2017年市場(chǎng)化運(yùn)營工作實(shí)施方案》，長期與市場(chǎng)打交道的銷售人員迎來了個(gè)人市場(chǎng)的“春天”。該中心在此基礎(chǔ)上，以大力推進(jìn)品種鋼銷售為目標(biāo)，在中心內(nèi)部實(shí)施了市場(chǎng)化運(yùn)營，將指標(biāo)分解到團(tuán)隊(duì)、個(gè)人，按照指標(biāo)完成情況進(jìn)行績效考核，鼓勵(lì)多勞多得?！岸喔梢粏尉投嗄靡还P獎(jiǎng)金，跑起市場(chǎng)來干勁更足了?！币痪€銷售人員紛紛表示。
能源組的王明林對(duì)這項(xiàng)政策十分支持，這一點(diǎn)從他平時(shí)工作的狀態(tài)就可以看出來。2014年9月，習(xí)近平總書記出訪馬爾代夫，期間雙方領(lǐng)導(dǎo)人共同商定了建設(shè)援中馬友誼大橋。當(dāng)時(shí)正在瀏覽新聞的王明林敏銳地捕捉到了這一信息，并在拜訪客戶時(shí)主動(dòng)向客戶詢問有關(guān)建橋事項(xiàng)。“當(dāng)時(shí)詢問客戶時(shí)，他們還不知道這個(gè)事情，直到同年12月，他們才確定拿下了這項(xiàng)工程的總承包，也正是憑借我們的先期介入，最終一舉拿下了這份合同?！被叵肫甬?dāng)時(shí)，王明林高興地說。
在該中心，結(jié)構(gòu)組的胡宇是出了名的拉訂單能手。一個(gè)周末，正在家休息的胡宇從一位客戶處了解到南方一家鋼企的銷售人員近期要來沈陽?！爱?dāng)時(shí)，我們已經(jīng)和沈陽一家企業(yè)達(dá)成了合作意向，但是合同沒有簽訂，心一直是懸著的。”于是，來不及和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，胡宇第一時(shí)間趕往沈陽，并向客戶分析兩家鋼企的綜合實(shí)力。“由于地理位置劣勢(shì)，對(duì)方交貨能力遠(yuǎn)不及我們；另外合同中的幾種薄品種對(duì)方?jīng)]有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)；雖然我們的價(jià)格不低，但是我們有足夠強(qiáng)的工程保證能力，鞍鋼的品牌在行業(yè)內(nèi)也絕對(duì)是叫得響的……”一番分析下來，客戶當(dāng)場(chǎng)就在3.3萬噸的合同上簽了字。胡宇一顆懸著的心終于落了地。
增值服務(wù)“堅(jiān)守城池”
作為能源組的組長，王飛龍的“絕活”是拉橋梁單，滬通長江大橋、港珠澳大橋等很多大工程、大訂單都是他拿下來的。每次出去投標(biāo)橋梁項(xiàng)目，只要這位鞍鋼“橋梁王”去，一準(zhǔn)兒馬到成功。從之前專業(yè)做技術(shù)到現(xiàn)今改行做營銷，王飛龍的成功“跨界”，表明當(dāng)初該中心大刀闊斧改革的成果正逐漸顯現(xiàn)。
拉單不易，守單更難。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不斷升級(jí)，單純的提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)需求，想要守住“陣地”、留住客戶、深挖市場(chǎng)，一個(gè)全新的營銷觀念和模式必須建立。
2016年，在鞍山鋼鐵暨鞍鋼股份首次黨代會(huì)上，一個(gè)全新的營銷理念首次提出——加快從制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型?！耙钥蛻粜枨鬄橹行?，前移服務(wù)、深度服務(wù)成為我們轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。”
為提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶黏性，該中心在鞍山鋼鐵統(tǒng)一部署下，創(chuàng)新管理模式，打破常規(guī)的銷售布局——按照行業(yè)進(jìn)行劃分?！爸泻癜鍖I(yè)化強(qiáng)，品種多，常以單張鋼板計(jì)數(shù)，要求一個(gè)人掌握全部鋼種幾乎不可能，更不用說把業(yè)務(wù)做好了。按照行業(yè)劃分就不一樣了，比如造船的，全國有幾家設(shè)計(jì)院、幾個(gè)造船廠一目了然，更方便銷售人員服務(wù)客戶，銷售更專業(yè)?！?中心負(fù)責(zé)人說。
作為船板小組負(fù)責(zé)人，新的銷售布局剛一實(shí)施，劉浩巖就帶領(lǐng)船板小組成員仔細(xì)分析船板行業(yè)地圖?！拔覀冄刂覈暮０毒€，從渤海灣走到長三角再到珠三角，把全國主要的造船基地都走訪了一遍。”通過細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，對(duì)目標(biāo)合作企業(yè)劃分等級(jí)，以國內(nèi)排名前20的船廠作為一級(jí)開發(fā)用戶，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，目前已經(jīng)有16家成為鞍鋼客戶。通過近年來的市場(chǎng)開發(fā)，每年的船板訂單份額不斷上升，現(xiàn)可保證每月過手詢單量30余萬噸，占造船行業(yè)月采購量的50%。
針對(duì)重點(diǎn)、直供客戶，該中心安排專人負(fù)責(zé)合同執(zhí)行，實(shí)行一周一例會(huì)制度，做好全流程服務(wù)。為適應(yīng)造船行業(yè)要求，在配送物流時(shí)，該中心會(huì)依據(jù)客戶要求采取購單號(hào)配送或分段進(jìn)行配送，以無微不至的深度服務(wù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
攻可所向披靡；守則固若金湯。在這里，一支精明強(qiáng)干的營銷隊(duì)伍正在成長、壯大。